说实话，我在外贸行业摸爬滚打这些年，发现很多新人就是因为不懂这些术语，在谈判中吃了大亏。今天就掰开揉碎，把最常用的B2B买术语挨个讲透，让你跟供应商沟通时心里有底。
MOQ和MPQ决定采购门槛
MOQ是Minimum Order Quantity的缩写，也就是最小起订量。这个数字直接决定了你一次最少得买多少货。比如一个工厂说MOQ是1000件，那你至少得下1000件的单，少了人家不接。不同产品MOQ差异很大，定制类产品往往要求更高，标品相对灵活一些。
MPQ是Minimum Pack Quantity，最小包装量，指的是每个包装单位里有多少个产品。有时候你看到MOQ是100，但MPQ是50，那就意味着你最少得买2包。这个细节特别容易忽略，我见过有人以为只买1包就行，结果订单被退回重做，白白耽误了时间。
实际操作中，MOQ和MPQ往往跟产品成本直接挂钩。
工厂生产一批货有固定成本，比如模具调试、生产线启动，这些费用平摊到每个产品上。如果订单量太小，单价自然就高。所以跟供应商谈价格时，不妨问问他们能不能降低MOQ，用稍微高一点的单价来换，有时是双赢。
很多新手看到MOQ就退缩，其实可以跟供应商协商。比如首次合作先下个小单试试质量，或者跟其他买家拼单。我有个朋友就是靠这招，把原本5000件的MOQ谈到了1000件，虽然单价贵了15%，但避免了库存积压的风险。
RFQ和RFI是询价敲门砖
RFQ全称是Request for Quotation，也就是询价单。当你对某款产品感兴趣，需要供应商给你报价时，就要发RFQ。这个文档里通常包括产品规格、数量、包装要求、交货时间等关键信息。发给供应商的RFQ越详细，收到的报价就越精准，省得来回扯皮。
RFI是Request for Information，信息请求书，比RFQ要早一步。当你不确定市场上有哪些供应商能满足需求时，先发RFI收集基本情况，比如工厂产能、认证资质、过往客户等。这就像相亲前先看简历，筛选出合适对象后再深入接触，效率高很多。
写RFQ时有个小技巧：别只问价格。把付款条件、交货期、售后保障都列进去，这样供应商报出的才是综合方案。我见过有人只问单价，结果收到报价后发现付款是100%预付款，交货要60天，根本没法合作，白白浪费了双方时间。
平台上的RFQ功能其实很强大。像阿里国际站上，你发完RFQ后，系统会自动匹配供应商，还能看到他们的响应速度和历史数据。建议多发几家对比，别死盯着一家。毕竟B2B生意讲究货比三家，同样的产品，不同工厂报价能差30%以上。
FOB和CIF决定运输成本
FOB是Free On Board，船上交货价，意思是供应商负责把货物运到指定港口并装到船上，之后的风险和运费都由你承担。简单说，工厂的报价只包含出厂到港口这段，海运费、保险、关税都得你另付。这对有固定货代的买家来说很划算，可以自己控制物流成本。
CIF是Cost, Insurance and Freight，成本加保险费加运费，供应商要负责把货物送到你指定的目的港，包括海运费和保险。这种报价看起来总价高，但省心，不用自己找货代。不过要小心，有些供应商会在运费上做手脚，报虚高价格。
选FOB还是CIF，要看你的经验和资源。刚入行时建议选CIF，让供应商全包，虽然贵一点但少踩坑。等摸清了物流门道，再转FOB自己找货代，通常能省下10%-20%的运费。我当年就是先做了半年CIF，后来发现货代报价比供应商便宜不少，果断切换了模式。
还有一个相关术语是EXW，工厂交货价，所有事情都是你负责，供应商只管在工厂交货。这种报价看起来最低，但实际总成本可能最高，因为你要安排所有运输环节。除非你对当地物流特别熟悉，否则不建议新手用EXW。
LC和TT决定资金安全
LC是Letter of Credit，信用证，相当于银行给你和供应商做担保。你向银行开出信用证，承诺货到后付款，供应商拿到信用证后才发货。这种方式对双方都安全，但流程繁琐，银行手续费也高，通常用于大额订单，比如10万美元以上的交易。
TT是Telegraphic Transfer，电汇，就是直接银行转账。最常见的是30%预付款加70%尾款，货发后凭提单付尾款。这种方式简单快捷，但对买家风险大，万一供应商收了预付款不发货就麻烦了。所以建议只跟信誉好的老供应商用TT。
有个折中方案是DP，Documents against Payment，付款交单。供应商把提单等单据交给银行，你付了全款才能拿到单据提货。比TT安全一些，又比LC简单，适合中等金额的订单。不过要注意，有些国家DP操作不规范，容易被钻空子。
实际操作中，我建议新合作先用LC，等互相信任了再转TT。我有个客户第一次合作坚持用LC，虽然多花了200美元手续费，但避免了被骗的风险。后来合作了三年，现在直接用TT，效率高了很多。记住，资金安全永远是第一位的，别为了省事冒险。
